• Verkaufstechniken (Basics):
  Hier geht es um grundsätzliches Wissen, wie Fragetechniken (KOM I), Angebotserstellung und -verfolgung, Kundenerwar- tungen und Telefonverkauf.
• Psychologie im technischen Vertrieb:
  Hier steht der Verkauf beim Kunden im Mittelpunkt (KOM II), EQ Vers. IQ, Werte und Motive, Verkaufsprozess und Neu- kundenakquise, sowie Projektmanagement.
• Kunden- und Verkaufsstrategien:
  In diesem Bereich werden Themen wie Zielgruppen, Kundenbewertungen und Kundentypen behandelt.
• Psychologie des Überzeugens: 
  In diesem Modul geht es um die Vorbereitung von schwierigen Verkaufsgesprächen und Verhandlungen (KOM III), sowie Reklamationen und Konflikte.

Modul III:  Kunden - und Verkaufsstrategien

Vertriebssteuerung - der Motor des Vertriebssystems

Die Vertriebssteuerung gehört zum Aufgabenbereich der Unternehmensführung. Sie ist der Motor des Vertriebssystems. Aufgabe der Vertriebssteuerung ist die operative Umsetzung der strategischen Unternehmensziele, bzgl. Kunden- und Marktstrategien.

Selbst wenn der Vertrieb erfolgreich arbeitet, sollten Abläufe und Zielsetzungen zwischendurch immer wieder kritisch analysiert und optimiert werden. Strategische Ziele der Unternehmensführung werden durch die Vertriebssteuerung in praxisnahe Ziele und konkrete Maßnahmen umgesetzt. Praktisch bedeutet dies zu beobachten, ob die Verkäufer und Kundenberater (Vertriebpartner) mit den richtigen Methoden und Instrumenten die richtigen Kunden suchen, betreuen, binden und dabei optimale Ergebnisse erzielen.

Zielgruppe - denn nur die Treffer zählen

Mit die wichtigste Aufgabe vor der Entwicklung und Einführung eines neuen Produktes ist die genau Definition und Kenntnis der Zielgruppe. Diese muss eine möglichst genau bestimmte Menge von Marktteilnehmern, also möglichen Kunden sein, auf die das Leistungs- und Produktangebot, sowie Werbe- und Imageaussagen ausgerichtet sind. 

Kundenqualifizierung - denn nur die wirklich Wichtigen zählen

Nicht jeder Kunde ist gleichsam wertvoll und wichtig. Daher ist die Aufgabe der Kundenqualifizierung, die Aufteilung des Interessenten- und Kundenstammes nach Klassen und Prioritäten. Dazu sind die Kunden aus verschiedenen Blickwinkeln heraus im Hinblick auf ihre aktuelle und vor allem auch zukünftige Bedeutung für des Geschäft zu klassifizieren und zu bewerten. Entsprechend werden dann die entsprechenden betrieblichen Resourcen zugeteilt und Aussendienst, Innendienst und Marketingmassnahmen ausgerichtet. Denn Resourcen sind endlich und kosten sehr viel Geld.

Modul III  Kunden- und Verkaufsstrategien befasst sich hauptsächlich mir diesen Themen.

Dabei steht die Kundenanalyse im Vordergrund.

- Welche Analyse-Methoden gibt es und welche sind vom Einsatz her sinnvoll?                                           - Ist die Attraktivität des Kunden wichtiger als sein Potential?                                                                       - Kundentypen und welche Ansprüche sie stellen.

Und hier finden Sie  T&Cs und Preise.