• Verkaufstechniken (Basics):
  Hier geht es um grundsätzliches Wissen, wie Fragetechniken (KOM I), Angebotserstellung und -verfolgung, Kundenerwar- tungen und Telefonverkauf.
• Psychologie im technischen Vertrieb :
  Hier steht der Verkauf beim Kunden im Mittelpunkt (KOM II), EQ Vers. IQ, Werte und Motive, Verkaufsprozess und Neu- kundenakquise, sowie Projektmanagement.
• Kunden- und Verkaufsstrategien:
  In diesem Bereich werden Themen wie Zielgruppen, Kundenbewertungen und Kundentypen behandelt.
• Psychologie des Überzeugens: 
  In diesem Modul geht es um die Vorbereitung von schwierigen Verkaufsgesprächen und Verhandlungen (KOM III), sowie Reklamationen und Konflikte.

Modul II:  Psychologie im technischen Vertrieb

Technischer Vertrieb - eine vielseitige Herausforderung

Unter technischem Vertrieb versteht man das Verkaufen von erklärungsbedürftigen Produkten, Güter und Dienstleistungen, zumeist in der Hightech- und Zulieferindustrie. Insbesondere Techniker und Ingenieure sind im technischen Vertrieb aktiv.

Anforderungen im technischen Vertrieb

Der technische Vertrieb stellt besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation. Selbsttändige Techniker und Ingenieuere sind gezwungen Ihre Produkte zu verkaufen und oft reicht dazu das technische Fachwissen alleine nicht aus. Was gebraucht wird sind das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrung eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing Fachmanns und das Können eines Verkäufers. Ein Vertriebsingenieur sollte daher nicht nur seine Produkte kennen, sondern auch die des Wettbewerbs und besser noch die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbsunternehmen.

Psychologie im technischen Vertrieb

Um im technischen Vertrieb überdurchschnittlich erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Ansprechpartner beim Kunden nicht nur sachlich, sondern auch menschlich verstehen. Kommunikations und Verkaufs-Psychologie sind die Basis dazu und unbedingt erforderlich.                                                                          Üblicherweise ist zum Verkauf komplexer Produkte und Dienstleistungen nicht nur ein Verkaufsgespräch erforderlich. Oft entwickelt sich beim Vertrieb von technischen Produkten ein sehr komplexer Verkaufsprozess, an dem mehrere Kontaktpersonen in unterscheidlichen Abteilungen und Hierarchie-Ebenen beteiligt sind. Zum Vertrauensaufbau sind oft zahlreiche Kundenkontakte notwendig und der Entscheidungsprozess zieht sich meist über mehrere Wochen und Monate hin.

Meine Erfahrung - Ihr Gewinn

Um im technischen Vertrieb effektiv zu arbeiten, ist eine gezielte Auswahl geeigneter Verkaufsstrategien und Verkaufstechniken erforderlich. Diese habe ich über die letzten 25 Jahre technischen Vertriebs optimiert und immer wieder auf den neuesten Stand gebracht. Als Vertriebsingenieur kümmerte ich mich hauptsächlich um kleine und mittelständische Unternehmen, später als Key-Account Manager für die führenden Zulieferer der Automobilzulieferindustrie ging es um langfristige Kundenbindung und stategische Verhandlungen. Natürlich war auch immer das Thema Business-Development aktuell, sowohl bei der Neukundengewinnung, wie auch bei der Entwicklung neuer Produkte. Immer ist es notwendig, Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und die Geschäftsleitung zur Zusammenarbeit zu bewegen.

Alle notwendigen Kommunikations- und Verkaufs-Techniken finden Sie im Kompetenz-Modul II

Und hier finden Sie  T&Cs und Preise.