Wie man LinkedIn 2019 zur erfolgreichen Kundenakquise nutzt
Geschrieben von Benjamin Kopf am 15.01.2019
LinkedIn macht die grundlegenden Handgriffe im Vertrieb keinesfalls überflüssig. Stattdessen macht es Geschäftsführer und Vertriebsverantwortliche einfach noch effektiver, effizienter und damit auch besser. Klingt nach noch mehr Arbeit? Lassen Sie  sich nicht täuschen. Tatsächlich macht Social Selling die Arbeit einfacher und bringt eine gehörige Portion Spaß. 2019 ist DAS Jahr von Social Selling auf LinkedIn.

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für 2019:

Persönliche Reputation

Ich werde niemals die Worte meines ersten Vertriebscoaches vergessen: „Bei einem guten Vertriebler kaufen die Leute nicht nur das Produkt, sondern auch den Verkäufer 
selbst.“  Bei Social Selling gibt es drei Dinge, die Ihre persönliche Reputation entscheidend prägen: Ihre Profile in SocialMedia-Netzwerken, Ihre Beiträge in relevanten Gruppen  und Communities, sowie die Inhalte, die Sie mit anderen teilen. 
Social Selling ermöglicht es Ihnen eine Vertrauensbasis zu potenziellen Kunden zu schaffen, 
lange bevor Sie ihnen persönlich begegnen. Mit Hilfe Ihres Social-Media-Auftritts können Sie zeigen, dass Sie Ihren Markt kennen und Ihre Kunden verstehen. Und wenn Sie alles richtig machen, dann könnte es sogar passieren, dass die Kunden nach Ihnen suchen, und nicht umgekehrt! 

Großes Netzwerk

Persönliche Beziehungen spielten im Vertrieb schon  immer eine wichtige Rolle. In der Vergangenheit wurden Visitenkarten ausgetauscht, Veranstaltungen besucht und auf Basis persönlicher Empfehlungen gearbeitet. So haben wir mit Hilfe eines Telefons, des Spesenkontos und E-Mails das Maximum rausgeholt. 

Social Selling ist da im Grunde nicht anders, nur dass es jetzt ganz einfach ist, sein Netzwerk in die Tausende auszubauen. Und es geht nicht bloß darum, Namenslisten zu verwalten. Sie können aktiv mitverfolgen, was Ihre Kontakte in Social Media machen, Sie können mit Ihnen kommunizieren und sich kontinuierlich über spannende Themen austauschen. Mit Hilfe solcher großen Netzwerke 
können Sie mit Leichtigkeit Verbindungen zwischen Ihnen  und potenziellen Kunden ausloten und Freunde, Kunden, oder Kollegen um eine Empfehlung bitten. Und so viel wissen wir alle: Eine Empfehlung ist hundertfach mehr wert als ein Cold Call. 

Vertriebsrelevante Informationen

Bei den erfolgreichsten Vertriebsmannschaften gehört  es zur Routine, jeden Anruf gründlich vorzubereiten. Mit Social Media sollte genauso verfahren werden. Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen wollen, müssen Sie wissen, wer die Entscheidungen trifft, wer Einfluss nehmen kann 
und was diesen Leuten wichtig ist. 

So überrascht es  nicht, dass eine Studie von CSO Insights ergab: „Wenn vertriebsrelevante Informationen effektiv genutzt werden, steigt die Umsatzproduktivität pro Vertriebsmitarbeiter um 17%“. Dank den vertriebsrelevanten Informationen aus Social Media können Sie potenzielle Kunden stets zum genau richtigen Zeitpunkt erreichen.

Augen und Ohren offen halten

Es gibt diverse Monitoring-Tools, die es dem Vertrieb erleichtern, Augen und Ohren in Social Media offen zu halten. Die Bandbreite reicht von kostenlosen Apps wie z.B. TweetDeck und Hootsuite, bis hin zu ausgeklügelten, zahlungspflichtigen Plattformen wie Radian6 und Vocus. Sie alle bieten die Möglichkeit Interessenten „zu belauschen“, wenn sie in Social Media über Probleme und Herausforderungen in ihrem Job sprechen, oder vielleicht sogar Frust über ihren aktuellen Anbieter ablassen. „Zuhören“ ist das A und O bei Social Selling. Es geht also nicht darum, sich selbst in den Vordergrund zu spielen. Das Ziel ist, den Bedarf und die Wünsche Ihrer Kunden besser zu verstehen.

FAZIT

Im B2B Software- und IT-Bereich zählen Xing und LinkedIn zu den beiden wichtigsten Social-Media-Kanälen. Vorstände und führende Manager aller namenhaften Unternehmen sind dort vertreten. Daher dürfte sich der Großteil Ihrer Social-Selling-Aktivitäten hier abspielen. Denken Sie daran, Ihr Profil und Ihre Statusmeldungen regelmäßig zu aktualisieren. Bauen Sie Ihr Netzwerk proaktiv aus, teilen Sie spannende Inhalte mit Ihren Kontakten, abonnieren Sie Neuigkeiten sowohl von Einzelpersonen als auch von Unternehmen, und beteiligen Sie sich aktiv in den für Sie 
relevanten Gruppen.

Benjamin Kopf


Benjamin ist Diplom Betriebswirt und leidenschaftlicher Coach, der Geschäftsführern von jungen IT- & Softwarefirmen im wichtigsten Teil Ihres Unternehmens hilft: VERTRIEB.
 
Sein Credo: "Kunden kommen nicht, nur weil man ein cooles Produkt oder Service entwickelt hat. Ohne einen verlässlichen Vertriebsweg, hat man kein funktionierendes Business."
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