Die Zukunft des IT- & Softwarevertriebs: Kontinuierlich Projekte an Land ziehen
Geschrieben von Benjamin Kopf am 07.12.2018
Handlungsbedarf auf Seiten junger IT- & Softwareunternehmen sehe ich vor allem bei der Vertriebsstrategie. Junge Unternehmen benötigen heute zwingend einen funktionierenden digitalen Vertriebskanal, der professionell umgesetzt wird. Nur so können sie sich angesichts der großen Konkurrenz konsequent auf Wachstumskurs begeben. 

Kunden kommen nicht, nur weil man ein cooles Produkt oder Service entwickelt hat. Ohne einen verlässlichen Vertriebsweg, hat man kein funktionierendes Business.

Um als Gründer eines IT- und Softwareunternehmens im Mittelstand Erfolg zu haben, bedarf es
Projekte, die einen klaren Nutzen versprechen – gerne mit einem Return on Invest unter drei Jahren – und zeitlich überschaubart. 

Mit Blick auf die Projektakquise ist es also gut, wenn die Einführung einer neuen Technologie sich sofort bezahlt macht, gleichzeitig aber auch zur Gesamtstrategie passt. Das sollte vor allem anfangs ganz konkret passieren; die Verantwortlichen sollten also nicht mit dem ganzen Portfolio erschlagen werden.

Wenn eine Partnerschaft gewachsen ist, sind Mittelständler aber durchaus offen für neue Vorschläge. Aber dafür muss erst einmal Vertrauen entstanden sein. 

Was die DACH Region anbelangt, hinken IT- und Softwareunternehmen angesichts der Methoden im Vertrieb weltweit häufig ein wenig hinterher. Das hängt damit zusammen, dass Start-ups sich Investitionen sehr gut überlegt. 

Es fehlt aber nicht an der Einsicht, dass neue Technologien notwendig sind, um die eigenen Produkte um digitale Services zu vermarkte und digitale Vertriebskanäle aufzubauen. Auch nicht an der Bereitschaft. Oftmals scheitert es rein an fehlendem Know-How. Was fehlt, ist ein etablierter Vertriebskanal, über den regelmäßig neue Projekte gewonnen werden können.

Hier kann Social Selling und LinkedIn DEN entscheidenden Wettbewerbsvorteil liefern. 
Ohne große Werbeetats oder eine teure Vertriebsmannschaft können gezielt Traumkunden kontaktiert und in die Angebotsphase überführt werden. 

So wächst das Unternehmen planbar. 

UNBEDINGT

…Hilfsbereit und vertrauenswürdig auftreten. 

Im modernen  Vertrieb ist nur der erfolgreich, der sich als hilfreich und 
vertrauenswürdig erwiesen hat. Seien Sie innerhalb Ihrer
Netzwerke mit Rat und Tat zur Stelle. Ihre potenziellen
Kunden werden sich daran erinnern, wenn die richtige Zeit
gekommen ist.

…Recherche betreiben. 

Wenn ich einen Anruf annehme,
und die Person am anderen Ende versucht mir etwas zu
verkaufen ohne vorher recherchiert zu haben, fange ich
sofort an auf die Uhr zu schauen. Sie haben die Daten.
Nutzen Sie sie. Die Kombination aus Datenanalyse- und
Monitoring-Tools wird Ihnen dabei helfen herauszufinden,
wofür sich Ihre Kunden interessieren. Und zwar, bevor Sie
miteinander auch nur ein Wort gewechselt haben.

…Authentisch sein.

Bleiben Sie immer Sie selbst und
verstellen Sie sich nicht. Es gibt in Social Media kein
überwachendes Organ. Das übernehmen die Nutzer selbst
und es ist allen daran gelegen, dass die Netzwerke „sicher“
sind. Authentizität spielt daher eine entscheidende Rolle in
Social Media. Wer sich als jemand ausgibt, der er nicht ist,
wird auf wenig Gegenliebe stoßen.

…LinkedIn in Ihren Alltag einbauen.
 
LinkedIn sollte fester Bestandteil Ihres Alltags sein. Blocken Sie 
sich Zeit, um Inhalte zu recherchieren, zu sichten und mit
anderen zu teilen. Machen Sie es sich auch zur Routine,
sich mit Leuten zu vernetzen, die Sie persönlich getroffen
haben.

…Interessenten und Kunden warm halten.

 Social Media  ermöglicht es Ihnen in den Köpfen und in den Herzen 
Ihres Kundenzirkels gegenwärtig zu bleiben. Sie können
sich sowohl die obligatorischen „Was gibt‘s Neues“-Anrufe
sparen als auch Tausende unnötiger E-Mails. Ihre Kunden
werden Ihnen auch so folgen, wenn Sie Ihnen regelmäßig
einen Mehrwert bieten. 

Benjamin Kopf


Benjamin ist Diplom Betriebswirt und leidenschaftlicher Coach, der Geschäftsführern von jungen IT- & Softwarefirmen im wichtigsten Teil Ihres Unternehmens hilft: VERTRIEB.
Sein Credo: "Kunden kommen nicht, nur weil man ein cooles Produkt oder Service entwickelt hat. Ohne einen verlässlichen Vertriebsweg, hat man kein funktionierendes Business."
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