Social Selling über LinkedIn: Nur wer mitspielt, gewinnt
Geschrieben von Benjamin Kopf am 03.11.2018
Social Selling hat den Hype-Status überschritten. Immer mehr Unternehmen setzen entsprechende Programme auf, um ihren Vertrieb fit zu machen für den Verkauf auf LinkedIn und Co. Das gilt besonders für das B2B-Geschäft. Nachholbedarf beim professionellen Vertrieb im Netz gibt es dennoch jede Menge.

Lange Kontaktlisten abtelefonieren? Sich mühsam zum richtigen Ansprechpartner durchfragen und zum Schluss doch eine fernmündliche Abfuhr kassieren? Kaltakquise war gestern. Mit dem Siegeszug von LinkedIn und Co. spricht sich der Nutzen von Geschäftsanbahnung und Kontaktpflege im Social Web auch beim Vertrieb allmählich herum. Kein Wunder: Noch nie waren so viele Entscheider so gut auffindbar und nur einen Mausklick entfernt, wie heute in den Business-Netzwerken. Das Schlagwort dazu lautet: Social Selling.

Social Selling: Neue Strategien und Kompetenzen sind gefragt

Das Potenzial von Social Selling ist dabei groß. Dafür spricht nicht zuletzt die Tatsache, dass die so genannte Generation Y dabei ist, im Business das Ruder zu übernehmen. Laut thinkwithgoogle.com sind heute schon die Hälfte aller B2B-Entscheider „Millenials“ – eine Zielgruppe, die Tag und Nacht online ist.

Damit verbunden ist die zunehmende Notwendigkeit, im Netz eine überzeugende „Customer Journey“ abzubilden. Vor allem im B2B-Geschäft gilt es, lange Entscheidungszyklen, etwa für Investitionsgüter, gezielt zu begleiten und zu beeinflussen.

Beim Social Selling lauern allerdings einige Stolpersteine:

Das neue digitale Umfeld erfordert einen veränderten Umgang mit (potenziellen) Kunden. Wer auf Xing oder LinkedIn durch einseitige Beschallung mit Verkaufsbotschaften oder lästige Spam-Mails auffällt, wird damit wenig Erfolg haben. Das bedeutet: Vertriebler müssen neue Strategien und Kompetenzen entwickeln, um ihre potenziellen Kunden im Social Web überzeugen zu können.
Erst informieren, dann kontaktieren!

Entscheider hätten sich schon an die neuen Gegebenheiten gewöhnt und ihre Erwartungen dementsprechend angepasst, sagt dazu Alexandra Kolleth, Direktorin für den Bereich Marketinglösungen und Mitglied der Geschäftsleitung LinkedIn Deutschland, Österreich und der Schweiz. Cold Calls und andere Taktiken gehörten der Vergangenheit an. „Einem Vertriebsprofi muss klar sein, dass er eine viel persönlichere Beziehung zu seinen Kunden aufbauen muss, um Erfolg zu haben.“
So setzen laut einer aktuellen Social-Selling-Studie von LinkedIn 76 Prozent der befragten Unternehmensentscheider voraus, dass sich Verkäufer vorab relevante Informationen über das Unternehmen einholen, ehe sie in den Dialog mit ihnen treten. Dazu kommt: Für 42 Prozent der Entscheider ist Vertrauen das wichtigste Argument für einen Abschluss, nur für 18 Prozent ist der Preis ausschlaggebend. Online lässt sich dieses Vertrauen allerdings nur mit relevanten Inhalten, einer fundierten Kenntnis des potenziellen Kunden sowie mit einem angemessenen Verhalten gewinnen.

Best Practices von Software-Unternehmen

Wer sich an die neuen Spielregeln hält, profitiert. Dabei ist Social Selling kein ganz neuer Trend. Das gilt besonders für das B2B-Geschäft. So meldete IBM bereits vor fünf Jahren eine 400-prozentige Steigerung seiner Verkäufe im Bereich Cloud Computing – dank eines Social-Selling-Pilotprojekts.
SAP startete 2014 ein Social-Selling-Pilotprogramm mit zwei Vergleichsgruppen. Eine davon machte nach neun Monaten sieben Mal mehr Pipeline als die andere. Die Erklärung: Beiden Gruppen nutzten zwar die Vertriebslösung „Sales Navigator“ von LinkedIn. Doch nur ein Team absolvierte in diesem Rahmen ein ausführliches Trainingsprogramm rund um Social Selling.

„Lieber klein anfangen, als groß scheitern“ – das ist ein legitimer Ansatz, den beispielsweise der IT-Dienstleister Bechtle verfolgt. Das Unternehmen startete im Herbst 2017 einen einjährigen Versuch mit Social Selling, „um einen weiteren Kanal der Kundenkommunikation zu nutzen und mögliche neue Kundenpotenziale zu erschließen“, sagt Thilo Huys, Leitung Marketing in der Bechtle Systemhaus Holding AG.

Benjamin Kopf


Benjamin ist Diplom Betriebswirt und leidenschaftlicher Coach, der Geschäftsführern von jungen IT- & Softwarefirmen im wichtigsten Teil Ihres Unternehmens hilft: VERTRIEB.

Sein Credo: "Kunden kommen nicht, nur weil man ein cooles Produkt oder Service entwickelt hat. Ohne einen verlässlichen Vertriebsweg, hat man kein funktionierendes Business."
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